盘点：中国医疗器械企业出海基础策略研究

医疗器械全链路覆盖研发制造、流通推广、规模采购等环节，通过技术创新、规模化生产、学术服务、需求整合协同运作，并在全球化布局下形成跨国生态网络，推动产业向健康解决方案升级

医疗器械产业链与出海策略

图：中国医疗器械公司出海基础策略

医疗器械从生产到销售的全链路涉及多个环节与参与者，共同构成了一个复杂的生态系统。

医疗器械企业负责医疗器械的研发、制造与质量控制。这些企业投入大量资源开展技术创新，确保产品符合临床需求，并通过经销或直销渠道将产品推向市场。

经销商作为连接生产商与医疗机构的纽带，负责区域销售、备货及终端开发。经销商不仅承担销售职能，还通过学术推广等服务帮助医疗机构了解产品，打通“进院最后一公里”。

GPO（集团采购组织）等组织整合医疗机构需求，利用规模优势与生产商谈判， 以减少采购成本。

医疗器械企业可在以上各环节，结合自身特点与优势开展全球化布局，构建起覆盖研发、流通与应用的跨国产业生态网络。

来源：公开资料、沙利文研究

成熟的经销商模式具备全链路服务能力，可有效减少进入门槛，尤其适合中小企业，该模式以成本可控、风险分散为根本优势，助力企业快速铺货并获取市场反馈

中国医疗器械企业出海基础策略——经销模式

经销商模式作为医疗器械企业出海的常见策略，发展已较为成熟。经销商基于自身在当地市场资源整合、客户关系维护以及法规政策研究等方面的多年深耕，可提供包括备货、渠道开发、市场推广、物流配送、售后等全链路服务。企业依托经销商的渠道网络、市场认知与客户资源，减少初期进入门槛，尤其适合对目标国法规与文化不熟悉的中小企业。

海外建厂是重资产长周期的全球化策略，企业通过直接投资实现供应链本地化。其根本优势在于增强供应链韧性，优化全球资源配置，   但需应对高额投资、跨文化管理及地缘政治风险

中国医疗器械公司出海基础策略——海外产能建设

海外建厂是重资产、长周期的全球化布局策略，企业通过在目标市场直接投资建设生产基地，实现供应链本地化、贴近终端需求并避免贸易限制。该模式适合资金雄厚、技术成熟且谋求长期市场主导权的头部企业，其根本优势在于增强供应链韧性与品牌溢价能力，但面临高额初始投资、跨文化管理挑战及地缘政治风险。

医疗器械行业的ODM/OEM模式通过规模化的定制与制造服务，优化产能与资源配置，快速实现产能变现

中国医疗器械公司出海基础策略——OEM/ODM

代工模式以“制造出海”为根本，企业通过为海外品牌商提供贴牌生产服务进入国际市场。该模式优势在于初期投入低、可快速消化产能，尤其适合避免贸易壁垒。但代工企业长期面临利润微薄、价值链话语权弱的困境，且易受订单波动影响。

医疗器械企业从代工模式向自主品牌出海的转型，是突破全球价值链低端找准、重塑产业话语权的战略跃升。这一进程以技术研发为基石，通过持续投入精密制造、生物材料、人工智能等根本技术，构建差异化竞争优势。如鱼跃医疗从代工模式起步，通过收购、研发创新、品牌力建设等，逐步构建起血压计、制氧机等医疗器械的全球生产与销售矩阵。

来源：公开资料、沙利文研究

医疗器械企业通过收并购快速整合技术、市场或渠道资源，实现协同效应并扩大全球布局；对于家用器械与部分低值耗材，跨境电商突破地域限制，通过线上平台直达终端客户

中国医疗器械公司出海基础策略——收并购

收并购模式的根本在于通过资本杠杆快速获取稀缺资源，其战略意图直指技术壁垒突破与高端市场准入。企业借助并购海外拥有根本技术或成熟渠道的标的，能够绕过目标市场的法规限制与品牌认知障碍，从而在欧美等高壁垒市场实现嵌入。

这一模式的优势在于缩短研发周期、强化产业链协同，尤其适用于技术代差显著或政策敏感领域。收购国际知名品牌还可嫁接其市场信任度，提升品牌溢价。

但标的资产隐性负债，如专利诉讼、环保罚单等，可能结果协同效应落空，发达国家对敏感技术领域的外资并购审查趋严。这要求企业具备精准的标的筛选能力与国际化管理韧性。

中国医疗器械公司出海基础策略——跨境电商

跨境电商模式以数字化能力为支点，构建轻资产、高敏捷的市场渗透体系。通过平台直接触达终端用户，绕过中间商利润盘剥，提升毛利率；依靠数据驱动决策，利用用户行为研究精准定位需求，动态调整产品设计，并依托国内制造优势实现小批量、多批次生产，匹配新兴市场碎片化需求。

该模式的高度依赖全链路数字化能力建设与本土化服务网络搭建；不同市场对医疗器械的线上销售存在不同限制，合规复杂度高；同时，远程技术支持难以全面覆盖产品售后，易引发品牌信誉风险。

因此企业需要提升全链路数字化能力，从生产端到物流端实现数据贯通，缩短交付周期。运用多平台开展风险分散，避免依赖单一电商渠道，布局自营站、区域垂直平台组合。

来源：公开资料、沙利文研究